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Zur Sommerzeit boomt der Fahrradhandel wieder: Kaufleute, die das passende Rad für ihre Kunden auswählen, überzeugend kommunizieren und fachmännisch beraten, handeln verkaufsfördernd. -

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Fit für den Dienst am Kunden – Der Kaufmann aus Leidenschaft

01.08.16 - Verkaufen, das möchte bekanntermaßen jeder, der im Einzelhandel tätig ist. Doch die Produkte in die Regale einzuräumen reicht nicht aus, um die heute oftmals anspruchsvolle Kundschaft zufriedenzustellen und zum Kauf zu animieren. Denn Kunden möchten wissen, wie das Produkt entstanden ist und was es zu bieten hat. So müssen angehende Kaufleute im Einzelhandel neben ihrem Fachwissen, zunehmend serviceorientierte Aufgaben übernehmen – denn die Konkurrenz schläft bekanntermaßen nicht und Einzelhändler gibt es zahlreiche.


1. Kaufmann/Kauffrau – Ein Dauerbrenner unter den Berufswünschen

Insgesamt wurden in Hessen zwischen dem 01. Oktober 2014 und dem 30. September 2015 nach dem Bundesinstituts für Berufsbildung etwa 22.866 Ausbildungsverträge im Bereich Industrie und Handel geschlossen. Das Statistische Bundesamt hat die TOP 20 der abgeschlossenen Ausbildungsverträge nach Beruf veröffentlicht: Dabei steht die Tätigkeit Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel mit 31.080 Verträgen an der Spitze. Gefolgt von der Ausbildung im Bereich Büromanagement (28.725) sowie dem Verkaufsbereich (24.702). Kaufleute haben generell die Aufgabe Waren gewinnbringend an den Mann/die Frau zu bringen. Dabei sind sie nicht nur im Einzel-, sondern auch im Groß- und Außenhandel tätig. Kaufleute müssen nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten handeln und neben der Tätigkeit für den Handel, zählen Versicherungs-, Bank- oder Bürokaufleute unter die allgemeine Berufsbezeichnung „Kaufleute“.

Aufgabenbereiche:

  • Warenverkauf
  • Logistik
  • Spedition
  • Rechnungswesen
  • Kalkulation

1.1 Ein gutes Händchen für Menschen –Was das Verkaufen ausmacht

Sich in die Kundenbedürfnisse einfühlen – Empathie und ein offenes Lächeln unterstützen ...

Während sich Bürokaufleute unter anderem mit der Rechnungsprüfung und administrativen Aufgaben umgeben, kommt bei einer Tätigkeit im Handel der Verkauf hinzu. Ein Schwerpunkt der Arbeit als kaufmännischer Mitarbeiter im Einzelhandel, stellt neben verwaltungs- und informationstechnischen Aufgaben sowie einer verkaufsfördernde Warenpräsentation, der Kundenservice dar.

Das Ziel von unternehmenseigenen und individuell angeeigneten Kommunikations- und Handlungsstrategien ist schlussendlich, der Verkauf und somit die Erzielung eines bestimmten oft vorgegebenen Umsatzes. Um ein zufriedenstellendes Verkaufsergebnis zu erzielen, ist in erster Linie wichtig, dass der Verkäufer gerne mit Menschen umgeht und denselben positiv gegenüber. Entscheidend für den positiven Verlauf des Verkaufsgesprächs ist vor allem die Eigenschaft sich in die Menschen einzufühlen zu können.

Der Faktor Empathie: Erfolgsgarant?

Generell ist Sozialkompetenz neben der Fachkompetenz für einen gewissen Verkaufssektor eine der wichtigsten Kompetenzen. Unter anderem durch die Fähigkeit empathisch handeln zu können, werden oft Sympathiepunkte beim Verbraucher gewonnen. Jedoch sollte der empathische Einsatz durchaus dosiert verwendet werden, damit sich der Kunde wiederum nicht zu sehr vom Verkäufer beeinflusst fühlt.

Die Interaktion zwischen Menschen ist meist durch zwei Faktoren bestimmt:

  • Informationsweitergabe: Fakten und Daten werden ausgetauscht. Die Ebene des Verstands wird angesprochen.
  • Weitergabe von Emotionen: Die Kommunikation findet über die direkte oder indirekte Weitergabe von Gefühlen, Wünschen und Bedürfnissen.

1.1.1 Anerkannt und zertifiziert – Die Ausbildung

Wie lange die Verkürzung letztlich andauert ist dem Auszubildenden selbst überlassen beziehungsweise wird durch die Antragsstellung bei der zuständigen Industrie- und Handelskammer geregelt. Kann eine Verkürzung durchgesetzt werden, wird diese im Ausbildungsvertrag vermerkt und der Plan sowie dessen Inhalte an die verkürzte Zeit angepasst.

1.1.2 Für den Beruf geboren – Geht so was?

Heute gibt es alleine bereits eine Vielzahl an Ausbildungsberufen, für die sich Schüler nach ihrem Abschluss entscheiden können. Oft wissen diese aber kurz nach der Schule noch nicht, wohin der Weg sie führen soll, so dass entweder der Berufsberater oder die Eltern erste Hilfestellungen geben. Aber auch durch Fragen an sich selbst wie „welche Interessen habe ich?“, „wo liegen meine Stärken?“ oder „welche Voraussetzungen fordert der Wunschberuf?“, können erste Berufsrichtungen festgelegt werden.

Der Ausbildungsplan beinhaltet unter anderem das Erlernen des Kassensystems und ...

„Beruf kommt von Berufung“, dies wird häufig gesagt, jedoch fühlt sich nicht jeder gleich zu einem bestimmten Tätigkeitsfeld berufen. Oft wird in bestimmte Berufsfelder erst noch reingewachsen oder die Stelle gewechselt – entweder intern, dadurch dass Berufsfelder von Kollegen interessanter erscheinen oder extern, indem sich auf eine artverwandte Stelle beworben wird. Welcher Beruf interessant sein könnte, kann unter anderem durch eine berufsbegleitende Bildungsmaßnahme herausgefunden werden.

In jedem Fall kann der Beruf den Menschen einen Sinn im Leben geben, welcher aufgrund der heutigen Leistungsgesellschaft von seinen Teilnehmern gefordert wird. Nicht ohne Grund gehört die Frage nach dem Beruf zum Standard, wenn es um das Thema „Small-Talk“ geht. Weniger mit der Frage, ob ein Mensch für einen Beruf geboren ist als vielmehr mit der Frage, ob manche Menschen überhaupt für eine berufliche Tätigkeit geboren sind, haben sich Arbeitspsychologen auseinandergesetzt. Sich für einen Beruf geboren zu fühlen können sowohl Kaufleute als auch Menschen anderer Berufsfelder kaum sagen, aber dennoch gibt es durchaus berühmte Kaufleute aus der Geschichte, die sozusagen in ihren Beruf beziehungsweise in ihre Tätigkeit hineingeboren wurden.

1.2 Der steinige Weg – Was alles auf dem Stundenplan steht

Bevor es jedoch daran geht, auszutesten, ob der Beruf als Kaufmann/Kauffrau geeignet ist und Verkaufstalent beweisen werden kann, geht es an die Ausbildung. Diese dauert drei Jahre lang und ist in einen theoretischen und einen praktischen Teil aufgeteilt. Doch was steht auf dem Stundenplan angehender Kaufleute und inwieweit haben sie die Möglichkeit diesen individuell auszugestalten, um ihre Chancen nach der Ausbildung zu erhöhen?

1.2.1 Ausbildungsziele und Lehrinhalte

Verordnungen zu den verschiedenen Ausbildungsberufen geben bestimmte Fertigkeiten und Fähigkeiten vor, die dem Auszubildenden zu vermitteln sind. Für das Berufsbild des Einzelhandelskaufmanns werden unter anderem Punkte, die sich sowohl auf das theoretische als auch auf das praktische Wissen beziehen, vermittelt. Die Kenntnisse beziehungsweise deren Vermittlung müssen jeweils von den verantwortlichen Ausbildern in den sogenannten Ausbildungsrahmenplan eingefügt werden. Der gesetzliche Ausbildungsplan wird von der jeweils zuständigen Industrie und Handelskammer, die auch die Endprüfung des Auszubildenden organisiert, der jeweiligen Stadt ausgegeben. Darin sind die einzelnen zu erlernenden Fertigkeiten vermerkt, die in der Berufsschule und im Ausbildungsbetrieb vermittelt werden müssen. Im ersten Jahr gehört zunächst einmal die Grundlagenvermittlung (Warenwirtschaft sowie Struktur des Einzelhandels) dazu. Im zweiten Lehrjahr kommen Punkte wie Kalkulation, Preisbildung und Warenlogistik hinzu, während das dritte Ausbildungsjahr aus einem Pflichtmodul „Einzelhandelsprozesse“ und drei Wahlmodulen besteht. Wählen können angehende Kaufleute unter anderem zwischen den Schwerpunktbereichen Personal, IT-Anwendungen, Beratung und Verkauf oder kaufmännische Abwicklungen.

Da es nach der Ausbildung in den Verkauf gehen soll, gehören neben den Grundvoraussetzungen (kommunikative Fähigkeiten, Verhandlungsgeschick oder Rechnerische Fähigkeiten), die der Auszubildende bereits mitbringt oder während des Ausbildungszeitraumes erlernt beziehungsweise vertiefen kann, Warenkenntnisse zu den Lerninhalten. Kaufleute sollten stets in der Lage sein, Kunden über Produkte sowie deren Funktionsweise oder Pflege zu informieren sowie ein Verständnis für den Unterschied zwischen Warensortiment, Warengruppe und Warenbereich besitzen

1.2.2 Chancen und Risiken

Probezeit während der Ausbildung:

Damit Ausbilder und Auszubildende feststellen können, ob das Arbeitsverhalten und auf der anderen Seite die Aufgaben gefallen, ist für den Beginn des Ausbildungszeitraumes eine gesetzliche Probezeit vorgeschrieben. Diese muss mindestens einen Monat und darf höchstens vier Monate dauern. Die Länge ist jeweils vorab im Vertrag festzulegen und kann durch eine vorherige Tätigkeit (z.B. Praktikum) verkürzt werden. Innerhalb der Probezeit gibt es jedoch keine Kündigungsfrist: So besteht zwar das Risiko, dass der Betrieb dem Azubi von heute auf morgen kündigt, aber auch der Auszubildende hat die Chance, das Arbeitsverhältnis bei Nichtgefallen zeitnah zu kündigen.

Unterschied Ausbildung Verkäufer und Einzelhandelskaufleute:

Die Ausbildung zum Verkäufer ähnelt zwar in gewissen Punkten der Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel, aber dennoch bringt Letztere mehr Chancen beziehungsweise Möglichkeiten mit sich. Die Ausbildung im Verkaufsbereich dauert zunächst einmal nur zwei anstatt drei Jahre. Jedoch erlernen angehende Verkäufer im Gegensatz zu angehenden Kaufleuten unter anderem den Bereich „Buchhaltung“ nur oberflächlich. Zudem haben Kaufleute oft bessere Aufstiegsmöglichkeiten und die Möglichkeit, sich selbstständig zu machen und einen eigenen Laden zu eröffnen. Das Gehalt ist meist sowohl für Verkäufer oder Kaufleute im Einzelhandel tariflich geregelt – wobei auch die Betriebsgröße oft eine Rolle spielt. Nach einer Betrachtung zu den Unterschieden der beiden Berufszweige liegt die Differenz des Anfangsgehalts in etwa bei 20 Prozent.

Anschließendes Studium:

Auch ohne Abitur, aber mit abgeschlossener Berufsausbildung kann ein karriereförderndes ...

Eine Ausbildung in der Tasche zu haben, ist zunächst einmal auf dem heutigen Arbeitsmarkt immer noch Gold wert. Nach der dreijährigen Ausbildung wird oft ein Studium angeschlossen – vor allem, wenn das Ausbildungsunternehmen den Azubi nicht übernehmen kann und keine passende Stelle gefunden wird. Zugangsbestimmung für ein Studium – egal welcher Art – ist meist das Abitur, auch wenn viele Abiturienten selbst während der Prüfungen noch nicht wissen, wohin die Reise führen soll. Während für die Ausbildung oft ein Hauptschulabschluss genügt. Jedoch gibt es zudem die Möglichkeit, mit einer abgeschlossenen Berufsausbildung ein Studium zu starten. Vorab muss dann je nach Universität oder Hochschule eine Eignungsprüfung abgelegt werden. An der Europäischen Akademie für Arbeit kann beispielsweise ein elfmonatiges Vollzeitstudium ohne Abitur, aber mit abgeschlossener Berufsausbildung absolviert werden.

1.2.3 Langer Atem und lockender Verdienst

Das Einstiegsgehalt bei Kaufleuten im Einzelhandel liegt direkt nach der Ausbildung zwischen etwa 1.700 und 2.200 Euro. Nach etwa drei Jahren Berufserfahrung, einer Position als Filialleitung oder einer Fortbildung zum Handelsfachwirt kann das Bruttogehalt auch schon einmal bis etwa über 3.000 Euro steigen.

Hinweis: Das Gehalt richtet sich dennoch immer nach dem Bundesland, den jeweiligen Tarifverträgen und der Branche. Deshalb ist nicht von einem gängigen Pauschalgehalt auszugehen. Kurz nach der Berufsausbildung wird der Mitarbeiter meist die niedrigste oder eine der niedrigeren Tarifgruppen eingestuft. Je mehr Berufserfahrung bedeutet in der Regel auch die Einstufung in eine höhere Tarifklasse.

2 Erste Lorbeeren – Wenn der Berufsalltag ruft

Wer die erlernten Fertigkeiten im Betrieb anwendet, kann oft bereits erste Verkaufsabschlüsse ...

Bereits während der Ausbildung geht es in den Betrieb und somit können bereits wichtige Vorerfahrungen gesammelt werden, die sich sowohl auf die Tätigkeit an sich als auch auf den Umgang mit Kollegen beziehen. Denn der Berufsalltag unterscheidet sich in seinen Anforderungen durchaus von denen, die noch in der Berufsschule auf dem meist überwiegend theoretisch orientiertem Stundenplan stehen.

2.1 Erlerntes in die Praxis umsetzen – Alltag im Service

Während die verkaufsfördernde Kommunikation in der Schule überwiegend noch theoretischen Charakter hat, heißt es im Berufsalltag: Das Erlernte im direkten Kundengespräch anzuwenden. Der Sprung in das kalte Wasser, geht meist zunächst mit Überwindung einher, aber hilft seine Kenntnisse unter realen Bedingungen zu schulen und zu formen.

Für das Gespräch mit dem Kunden, geben einige Unternehmen im Rahmen ihres Corporate Identity ein Corporate Behaviour aus, welches sich auf die interne und externe Kommunikation bezieht. So soll dem Kunden eine persönliche Ansprache wie die Begrüßung mit „Herzlich Willkommen bei…“ zunächst das gute Gefühl gegeben werden, dass er gesehen wurde. Kunden fühlen sich willkommen geheißen und assoziieren Verkäufer beziehungsweise das Unternehmen oftmals mit Positivem.

Kreative Kundenansprache:

Zudem beschreiben Unternehmen oft Richtlinien zur „kreativen Kundenansprache“, die jeder Verkäufer bereits im Rahmen seiner Ausbildung im Betrieb erlernt und welche, ohne direkt die Absicht Bitte kaufen Sie! zu vermitteln, an die Produkte heranführen sollen. Kreative Verkaufsansprache kann dabei unter anderem folgendermaßen stattfinden:

2.2 Mal hier, mal dort – Vom Springer zum Allrounder

Obwohl der Verkauf ein wichtiger Bestandteil des praktischen Ausbildungsbestandteils darstellt, werden Azubis zudem an andere Bereiche herangeführt. Auszubildende unterstützen je nach Lehrjahr bei Tätigkeiten wie der Warenbestellung, der verkaufsfördernden Warenpräsentation, der Auswertung von Verkaufszahlen, dem Kassiervorgang oder dem Kundenmanagement (z.B. Beschwerdemanagement). Wenn der Betreib über mehrere Filialen verfügt, arbeiten Auszubildende oft auch an verschiedenen Orten als Springer, um zum Beispiel andere Warengruppen kennenzulernen, die nicht an jedem Standort gleichermaßen zum Verkauf stehen. Darunter fallen zudem Outlets, die wiederum eine andere Logistik, Personalplanung oder effiziente, flächennutzende Warenpräsentation benötigen.

3 Der Handel ruft – Anforderungsprofile und Karrierechancen

Wie die Lerninhalte der Ausbildung bereits dargelegt haben, besteht die Tätigkeit von Kaufleuten im Einzelhandel aus unterschiedlichen Tätigkeitsfeldern, die oft weit über den direkten Verkaufsbereich hinausgehen. Je nach Sortiment und Vorgaben, die ein Unternehmen in seinen Richtlinien und Umsatzzielen festgelegt hat, weichen Anforderungen, die an den Azubi gestellt werde, oft minimal voneinander ab. Jedoch gibt es für Kaufleute oft die Möglichkeit, durch Berufserfahrung oder individuelles Engagement aufzusteigen und Karriere zu machen.

3.1 Heute Verkäufer, morgen Führungskraft

Kaufleute, die sich nach der Ausbildung im Rahmen interner und externer Schulungen ...

Eine Ausbildung als Kaufmann/Kauffrau im Einzelhandel zu durchlaufen, heißt nicht zwangsläufig sein gesamtes Berufsleben hinter der Ladentheke zu verbringen. Wie die Aufstiegschancen aussehen, hängt von der Firmenstruktur und den eigenen, zusätzlich angeeigneten Qualifikationen ab. Das Studium ist wie bereits erwähnte eine Option – wie ein Bachelorstudiengang im Bereich Handel. Um in Positionen aufsteigen zu können, die mehr Verantwortung mit sich bringen und zwangsläufig einen Zuschuss zum Gehalt versprechen, muss besonders als Berufsanfänger Zeit investiert werden.

3.1.1 Führungskräfteentwicklungsprogramme am Markt

Um die Karriereleiter hochzuklettern zu können, ist natürlich individueller Einsatz gefragt, der aber heutzutage von Unternehmen diverser Branchen unterstützt wird. Unterstützung geben Firmen durch Führungskräfteentwicklungsprogramme, die für einen gewissen Bereich wie dem Service, welcher im Einzelhandel durch den Kundenkontakt zwangsläufig dazugehört, angefertigt sind. Die einzelnen Elemente unternehmensgesteuerter Förderprogramme sind unter anderem interne oder externe Seminare sowie Weiterbildungen in der Filiale, die von einem Abteilungsleiter begleitet werden und die Karrierechancen erhöhen. So bietet der Einzelhandel aufgrund seiner Vielzahl an Weiterbildungsoptionen direkt nach der Grundausbildung viele verschiedene Aufstiegsmöglichkeiten, die bis zur Abteilungs- oder Filialleitung führen können. Innerbetriebliche Schulungen, die Unternehmen ihren Mitarbeitern kostenlos zur Verfügung stellen, versprechen Entwicklungspotentiale, um nicht nur ambitionierte Mitarbeiter zu unterstützen, sondern die eigene fachliche Marktpräsenz zu fördern.

Weiterhin können Fortbildungen, die meist nach ein bis zwei Jahren Berufserfahrung und extern erfolgen, durchlaufen werden. Darunter fällt die Weiterbildung zum Handelsfachwirt, die bundesweit von der IHK geregelt und in Voll- oder neben dem Beruf in Teilzeit an einer Fachhochschule zu absolvieren ist. Die theoretische Zusatzausbildung dauert in etwas eineinhalb bis zwei Jahre und befähigt unter anderem zur Tätigkeit als Abteilungsleiter und geht mit der Auswertung von Verkaufsstatistiken, mit der Erstellung von Marketing-Konzepten oder dem Einkauf einher. Weitere Optionen sind die Anstellung als Mitarbeiter im Vertrieb oder Key-Account-Manager. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, sich zum Betriebswirten oder Bilanzbuchhalter weiterbilden zu lassen. Dies kann jedoch mit Kosten verbunden sein, die anteilig selbst zu übernehmen sind. Wobei der Staat und möglicherweise der Betrieb etwas beisteuern.

3.1.2. Feedback für Wachstum – Der Nutzen von Entwicklungsgespräche

Feedbackgespräche jedes halbe oder ganze Jahr helfen dabei, während der Ausbildung ...

Um die Erfolgschancen zu erhöhen und den eigenen Wissens- sowie Leistungsstand abzufragen, werden von Personalern oder Abteilungsleitern Entwicklungsgespräche geführt. Dies dient dazu, weitere Fortbildungsmaßnahmen planen zu können, die die Fähigkeiten des Mitarbeiters unterstützen und wichtig für die angestrebte Position sind. Im Laufe des Gesprächs werden Zielvorgaben für ein halbes oder ein Jahr festgelegt – je nachdem in welchen Abständen die Gespräche stattfinden. Zur Vorbereitung füllen sowohl Mitarbeiter als auch Führungskraft einen Bogen aus, auf dem bisherige Erfolge, Wünsche oder aber entstandene Schwierigkeiten zu vermerken sind. Oft wird dann im Gespräch eine gemeinsame Leistungseinschätzung und Bewertung erstellt.

3.2 (Fast) Grenzenlose Freiheit? –Selbstständiger Kaufmann

Im Handelsgesetzbuch ist unter § 1 festgelegt:

Kaufleute können jedoch nicht nur in Unternehmen als Angestellte tätig werden, sondern zudem ihr eigenes Gewerbe beziehungsweise ihren eigenen Handel aufziehen. Um selbstständig agieren zu können, muss sich der Kaufmann in das Handelsregister eintragen. Dieses gibt Richtlinien vor, an die sich die Kaufleute zu halten haben. Darunter fallen unter anderem die Führung von Handelsbücher, die Aufstellung von Inventurlisten und Bilanzen sowie die Aufführung von Unternehmensname und Registernummer der Firma in Geschäftsbriefen.

  • Für den Schritt in die Selbstständigkeit ist kein Privatvermögen als Startkapital vonnöten. Jedoch muss der Kaufmann mit seinem Privatvermögen haften.
  • Die Formalitäten, die für die Gründung eines Handels notwendig sind – wie die Eintragung in das Handelsregister – erfordern mehr Aufwand als beim Betrieb eines Kleingewerbes.

4 Fit für das 21. Jahrhundert – Der Kaufmann von morgen

Der Einzelhandel gehört zu den wichtigsten Wirtschaftszweigen in Deutschland, nicht zuletzt weil dieser viele Ausbildungsplätze ermöglicht und zudem seinen Teil zum Bruttoinlandsprodukt beisteuert. Die Ausrichtung des Einzelhandels hat sich zunehmend gewandelt zum einen werden nicht mehr länger nur Produkte in nahegelegenen Läden gekauft, die das Überleben sichern, sondern vielmehr auch Luxusgüter, welche oft in großen Shopping-Centern mit Erlebnischarakter erstanden werden. Aufgrund der Vielzahl an Konkurrenz müssen sich Kaufleute in ihrem Handeln gegenüber Kunden von der Konkurrenz abheben, indem zum Beispiel neben einer ausführlichen Kundenberatung eine Anprobe unter realistischen Bedingungen ermöglicht wird – Räume, in denen Unwetter nachempfunden wird und die Outdoor-Jacke auf ihre Wetterbeständigkeit getestet werden kann oder das Angebot eines Getränks am Eingang. Zudem muss die Digitalisierung Beachtung finden, indem Firmen-Apps über programmierte Push-Nachrichten (Nachrichten, die direkt über aktuelle Angebote informieren) auf dem Smartphone. Zudem können Kundenkarte oder Coupons digitalisiert werden und müssen nicht erst Zuhause ausgedruckt werden, um Rabatte zu erhalten. Ein weiterer Service den Kaufleute heute bieten, ist die Bestellung eines Produkts im Online-Shop über das Kassensystem. So bleibt die Einnahme beim Unternehmen und der Kunde erhält ohne eigenen Aufwand sein Wunschprodukt nach Hause geliefert.

Bilder:

Abbildung 1: © industrieblick – fotolia.com (#95940596)
Abbildung 2: © contrastwerkstatt – fotolia.com (#88672512)
Abbildung 3: © Robert Kneschke – fotolia.com (#69948798)
Abbildung 4: © kasto – fotolia.com (#85375970)
Abbildung 5: © Photographee.eu – fotolia.com (#114152881)
Abbildung 6: © Picture-Factory – fotolia.com (#113742196)
Abbildung 7: © contrastwerkstatt – fotolia.com (#82903617)


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