Empfehlungsmarketing mit "Leuchttürmen" und "Rucksackstrategie"

26.05.16 - Das mittlerweile hundert Köpfe zählende "Marketing-Netzwerk Region Fulda e.V." hat sich im Rahmen seiner Mai-Veranstaltung mit dem Thema Empfehlungsmarketing beschäftigt. Der Vertriebsexperte Carsten Micheel-Sprenger führte den Marketingexperten eindrucksvoll vor Augen, wie man unabhängig von der Größe des Unternehmens und der Höhe des Marketingbudgets mit Empfehlungsmarketing zum Vertriebserfolg kommen kann.

Voraussetzung für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing, so Carsten Micheel-Sprenger laut Pressemitteilung, sei der Aufbau einer Kompetenzmarktführerschaft. Wichtig sei es, Mehrwerte zu generieren, die den Kunden quasi mit einem Wow-Effekt überraschten und so den eigentlichen Preis oft in den Hintergrund treten ließen. Viele Unternehmen, so Micheel-Sprenger, würden zudem Kundendaten und Kundenkontakte ungenutzt liegen lassen und somit bares Geld verschwenden. Die Vertriebskette ende auch nach einem abgelehnten Vertriebsangebot nicht. Vielmehr gelte es, auch diese Kontakte weiter regelmäßig zu pflegen. Darüber hinaus sei es wichtig, sich auf bestimmte homogene Kundengruppen zu fokussieren.

Kernelement des Empfehlungsmarketings ist laut Micheel-Sprenger das Vertrauen. Eine aktuelle Studie belege, dass nur 25% der Kunden Vertrauen in die Werbebotschaften, 60% in Bewertungen von Online-Portalen, aber 90% in Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk hätten. Deshalb sei es wichtig, Empfehlungsgeber als Leuchttürme zu gewinnen. Diese könnten sowohl im Lieferantenbereich, aber auch auf der Kundenseite oder bei den Mitarbeitern gefunden werden. Micheel-Sprenger stellte vor, wie diese Leuchttürme systematisch identifiziert werden können. Eine weitere Methode des Empfehlungsmarketings sei die Rucksackstrategie. Dabei kooperieren zwei Unternehmen miteinander, die vollkommen unterschiedliche Produkte bzw. Dienstleistungen aber gleiche Zielgruppen haben.

Die mehr als 40 Teilnehmer waren begeistert vom Fuldaer Vertriebsexperten und starteten beim anschließenden Networking bereits die eine oder andere Empfehlungsmarketingstrategie. +++