19.02.13 - FULDA

Profi MICHEEL-SPRENGER vor "Zeitspringern": "Mehr Vertriebsintelligenz"

"Vielen Unternehmen fehlt eine klare Marktpositionierung und Vertriebsstrategie. Die ständigen Impulse durch Kunden, den Wettbewerb und den Markt führen zu immer stärkerer Verunsicherung. Hinzu treffen durch Internet, Facebook und Co. immer mehr mediale Veränderungen auf die Unternehmen. Die Folge ist oftmals Aktionismus, der in immer mehr kurzfristige Vertriebs- und Marketingaktionen münden. Doch gerade in den heute globaler werdenden Märkten ist eine konkrete und nachhaltige Marktpositionierung unumgänglich". Diese Thesen vertritt der Fuldaer Vertriebs-Profi Carsten Micheel-Sprenger (Foto) und hat sie auch in einem knapp zweistündigen Vortrag vor knapp 40 Mitgliedern des Fuldaer Vereins "Zeitsprung IT-Forum e.V." im "ITZ" (Alter Schlachthof") ausführlich erläutert. 

Nach Meinung von Micheel-Sprenger ist es für Unternehmen, wenn sie denn erfolgreich sein und sich aus der "Masse" herausheben wollen, dringend notwendig, eine Art „Marktführerschaft" anzustreben und so eine klare Marktpositionierung zu definieren. Eine Marktführerschaft könne auch eine Dienstleistung oder ein Produkt für eine spezielle Region oder für eine spezielle Zielgruppe sein. Als Beispiele für Fulda nannte der 48-Jährige etwa ein Zahnarzt der sich auf Kieferorthopädie für Kinder, ein stets aktuelles Nachrichtenportal für die Region Fulda oder gar ein Blumengeschäft, das sich auf Hochzeiten spezialisiert. Möglich sei aber auch ein Dienstleister, der Beratungsleistungen nur für Autohäuser oder Verbände anbiete.

"Diese Spezialisierung macht ein Unternehmen automatisch zum Experten und es übernimmt eine Kompetenzführerschaft im Markt. Selbst die Mitarbeiter entwickeln ein Selbstverständnis wofür das Unternehmen steht. Es entstehen wichtige Unternehmenswerte die auch wirklich gelebt werden. Durch die Konzentration auf diese Marktführerschaft werden die Unternehmen im Markt wahrgenommen und die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sind relativ einfach zu definieren und umzusetzen" betonte der Vertriebs-Profi. Dabei hätten gerade die lokalen Nischen immer wieder das Potential für eine Marktführerschaft.

Nach Meinung von Micheel-Sprenger fehle allerdings vielen Unternehmen der Mut, ihren bisherigen „Bauchladen" an Produkten und Dienstleistungen aufzugeben. Daher gehe es eigentlich nur um die Fragestellung wofür das Unternehmen seine Vertriebs- und Marketingressourcen (Mitarbeiter und finanzielle Mitarbeiter) zielgerichtet einsetze.

Wörtlich sagte der Referent: "Mit dem Anspruch der Marktführerschaft entwickelt ein Unternehmen im Laufe der Zeit viele Mehrwerte (zusätzliche Dienstleistungen, Beratungen oder Serviceleistungen) rund um die Produkte und Dienstleistungen. Die Kompetenz des Unternehmens wird für die Kunden spürbar. Die Unternehmen verkaufen dann im eigentlichen Sinne nichts mehr, sondern die Kunden entscheiden sich für die Mehrwerte die das Unternehmen liefert. Der Preis rückt dann nicht mehr an die erste Stelle. Wenn die Marktführerschaft festgelegt ist und Mehrwerte gefunden wurden, dann fehlt noch die Vertriebssystematik".

Nach Ansicht des Profis sei "gerade im Mittelstand" immer wieder zu beobachten, dass Vertrieb "nur Ad-Hoc" stattfinde. Dieser Aktionismus werde oftmals ausgelöst durch Umsatzrückgänge oder Wettbewerbsaktionen. "Vertrieb muss heutzutage jedoch ständig und nach einer genauen Systematik stattfinden, um erfolgreich und nachhaltig zu sein. Was nützen Unternehmen hunderte von Angeboten die sie schreiben und dann nicht nachfassen? Was nützen hunderte Kontakte über Internet und Messen die dann nicht bearbeitet werden? Was nützen Kampagnen wenn die Adressinformationen in den Unternehmen nicht gepflegt sind?" fragte Micheel-Sprenger. 

Für den 48-Jährigen - so sein Fazit am Ende des fast 100-minütigen Vortrages, der viel Beifall erhielt - ist klar, dass jedes Unternehmen für sich einen eigenen Weg finden  sowie "eine eigene anzustrebende Marktführerschaft und Kompetenz definieren" müsse. Gerade weil sich die Märkte zunehmend veränderten, müsse sich jedes Unternehmen klar positionieren, sonst werde es in Zukunft nicht mehr wahrgenommen. "Jedes Unternehmen muss für sich einen eigenen intelligenten Weg definieren, denn diese Vertriebsintelligenz ist der Schlüssel zu besseren und nachhaltigem Markterfolg" (Martin Angelstein).

ZUR PERSON: Carsten Micheel-Sprenger hat über 20 Jahre große mittelständige Unternehmen als Geschäftsführer und Inhaber (ECOPLAN Fulda fast 17 Jahre, KAGO Wärmesysteme fast ein Jahr, RÜBSAM Fachkräfte knapp 2 Jahre) geführt. Seit Anfang 2013 stellt er mit der CMS GmbH in Fulda dieses Wissen als Interim Manager und Vertriebsberater den Unternehmen zur Verfügung. www.cms-vertriebsmanagement.de . Der heute 48-Jährige  war viele Jahre lang Vorsitzender des Vereins Zeitsprung IT-Forum e.V. in Fulda. Als passionierter Freizeitsportler genießt Carsten Micheel-Sprenger die Natur beim Golfen, Joggen oder Rad fahren.  +++

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